10 March 2014
มีคำพูดที่ว่า “ลูกก็เหมือนกระจกส่องดูตัวเรา เราเป็นยังไงลูกก็เป็นยังงั้น”
ฮั่นเป็นเด็กค่อนข้างเชื่อฟังพ่อแม่ ไม่ค่อยดื้อเท่าไร แต่ซนเนี้ยก็ปกติลูกลิง ถึงจะพูดช้า (กว่าจะเริ่มพูดก็สองขวบกว่า) หรือคิดนานกว่าจะพูดออกมา (ประมวลอย่างรอบคอบ) แต่ก็ไม่ได้ทำให้ทักษะในการคิดค้นคำพูดที่แสนจะทำให้พ่อแม่ตกใจหรือแปลกใจด้อยไปกว่าเด็กคนอื่นๆ ยิ่งทักษะการต่อรองเนี่ยบ้างที่แม่ก็อึ้งไปต่อไม่เป็นเหมือนกัน
ที่นี้ ฮั่นเริ่มต่อรองเก่งเพราะอะไรนะ ตั้งแต่เมื่อไร มันเริ่มเหมือนไก่กับไข่อะไรเกิดก่อนกันแล้ว นั่นสิ กลับมาทบทวนคำพูดที่ฮั่นใช้และสไตล์การยกเงื่อนไขและต่อรองแล้ว นั้นมันมาจากตรูทั้งนั้น (พ่อมันก็มีบ้าง แต่น่าจะเลือดแม่) ลองมาดูหตุการณ์ในทุกวัน มันต้องมีการต่อรองกันทุกจังหวะชีวิตแบบไม่ได้ตั้งใจเลยจริงๆ
ตอนกินข้าว
มามี้: กินข้าวเร็วๆ กินอีกสามคำก็ได้
ฮั่น: ไม่ ฮั่นจะกินอีกสองคำ
มามี้: งั้นกินกี่คำก็ได้ กินหมูให้หมดละกัน (กี่คำก็ได้ให้มีโปรตีนหน่อย)
ฮั่น: ถ้ากินเสร็จแล้ว น้องฮั่นขอกินเจเล่ต่อนะ
มามี้: ต้องกินข้าวให้หมดก่อน แล้วค่อยกินเจเล่ อ้าวจะไปไหน กลับมากินข้าวต่อก่อน (ฮั่นวิ่งหนีไปแล้ว)
ตอนกลับบ้าน
ฮั่น: มามี้ วันนี้ น้องฮั่นซื้อรถ (บรรยายลักษณะ บลา บลา) มา ขอโทษด้วยนะ
มามี้: ซื้อมาอีกแล้ว (บ่น บลา บลา)
ฮั่น: โอ๊ย รู้แล้ว มามี้หยุดพูด น้องฮั่นตกลงกับปะป๊าแล้วว่าจะรดน้ำต้นไม้ให้มามี้ 5 วัน โอเคมั้ย
มามี้: โอเค
ตอนก่อนอาบน้ำ
ฮั่น: หลังจากมามี้กินข้าวเสร็จแล้ว มามี้ต้องมาเล่นสร้างบ้านกับฮั่น นะ นะ ขอร้อง
มามี้: ได้แต่ ขอเอาน้องนอน แล้วก็ไปอาบน้ำก่อนได้มั้ย
ฮั่น: ก็ให้อาม่าเอาน้องไปให้อาม่า แล้วมามี้ไปอาบน้ำ แล้วต้องมาเล่นกับฮั่น เข้าใจมั้ย
ตอนก่อนนอน
ฮั่น: มามี้ วันนี้มามี้ต้องอ่านหนังสือให้น้องฮั่นฟังทั้งหมด
มามี้: ได้สิ แต่วันนี้มามี้เหนื่อยมาก ขอ 3 เล่มได้มั้ย (ต่อเกินครึ่ง)
ฮั่น: 10 เล่มล่ะกัน
มามี้: ลดหน่อยสิ
ฮั่น: (คิดแป๊บหนึ่ง) 10 เล่ม
มามี้: 5 เล่มล่ะกัน วันนี้มี power เสียงได้เท่านี้จริงๆ
ฮั่น: (เริ่มสงสารแม่) 5 เล่มก็ได้
มามี้ ก้มหน้าก้มตาอ่านไป แล้วฮั่นก็แอบเอามาเพิ่มอีก
สังเกต ลักษณะประโยค ประเภท “ต้องทำ” อันนี้คือไม่ขอต่อรอง ต้องทำตามฉันเท่านั้น มีการใช้การเจรจาแบบ Zero sum game ตาม Game theory เลย แบบต้องมีคนที่ได้ และมีคนที่ต้องเสียผลประโยชน์ นอกจากด้วยพื้นฐานที่ฮั่นรู้ว่า สิ่งไหนแม่ให้ แม่ใจอ่อนก็จะต่อรองแนวนี้ ส่วนเรื่องไหนที่ฮั่นรู้ว่า เป็นกฎที่ตั้งมา หรือสิ่งที่แม่ไม่ชอบ ก็เลือกที่จะรองขอก่อน แล้วค่อยต่อรองกับแม่ หรือยื่นเงื่อนไขที่รู้ว่าแม่รับได้ เพื่อต่อรองให้ได้ตามที่ตัวเองต้องการ
เมื่อคิดให้ถ้วนถี่แล้ว ดูเหมือนฮั่นจะได้เข้าใจถึงกลยุทธตามคำสอนของซุนวู ที่ว่า “รู้เขารู้เรา รบร้อยครั้ง ชนะร้อยครั้ง” จึงสามารถใช้คำพูดคำจา ทำให้แม่ใจอ่อนอย่างเราพลาดท่าเสียทีหลายหน ไม่ได้ต้องเปิดตำรา “กลยุทธการเจรจา” ทันใด
ขอสรุปแบบประยุกต์จากทฤษฎี (เท่าที่เข้าใจ) บวกกับประสบการณ์จริงที่ต้องต่อรองกับลูกค้า(ตอนเป็นที่ปรึกษา) หรือต่อรองกับที่ปรึกษา (ตอนเป็นลูกค้า) มาดูว่า เอามาใช้กับลูกได้ยังไงบ้าง
กระบวนการในการเจรจาต่อรอง
1. เตรียมตัวเตรียมใจ เตรียมพร้อมวางแผน เตรียมข้อเสนอที่น่าสนใจกว่าให้กับลูก อันนี้ ต้องคอยวางแผนด้วยว่า ช่วงนี้ ฮั่นกำลังอินกับ Angry bird เดี๋ยวต้องมาขอเล่นเกม หรือขอซื้อของอะไรที่มี Angry bird แน่ๆ เราต้องคาดการณ์และเตรียมพร้อมรับมือทุกสถานการณ์ ไม่ใจอ่อน ไม่ยอมง่ายๆ
พ่อแม่ต้องตั้งใจฟังค่ะว่าลูกอยากได้ หรืออยากทำอะไร เรื่องไหนหรื ออะไรที่ลูกขอแล้วไม่ขัดกับกติกาหรือข้อตกลงภายในบ้าน เราก็ให้ลูกไปเถอะค่ะ ไม่ควรต่อรองซ้ำซ้อน ลูกจะรู้สึกว่าถูกบีบคันเกินไป ต่อรองเฉพาะบางเรื่องที่พ่อแม่คิดว่าจะมีผลกระทบต่อลูก และอื่นๆดีกว่าค่ะ เช่น ขอเล่นเกม หรือขอซื้อของเล่น/ขนมไม่มีประโยชน์ ขอไม่ทำกิจวัตรประจำวัน เป็นต้น ถ้าพิจารณาแล้วไม่โอเค ก็ต้องคุยต่อรองกันหน่อยค่ะ
ขั้นการเตรียมใจ สำคัญมากคือเรื่องของอารมณ์ทั้งพ่อแม่ และทั้งคุณลูก หากอารมณ์แรงกันทั้งคู่ ลูกก็ไม่ยอม จะเอาจะเอา พ่อก็ไม่ยอม ไม่ให้ไม่ให้ ถ้าอย่างนั้น อาจจะยังไม่ใช้เวลาที่ดีสำหรับการคุยกัน ลูกอาจจะควบคุมไม่ได้ แต่พ่อแม่ต้องสำรวจตัวเองก่อนว่าควบคุมอารมณ์ตนเองได้มั้ย ถ้าได้ แล้วสามารถคุยกับลูกที่อารมณ์โกรธ หรือไม่พอใจได้หรือไม่ ต้องลองตรวจสอบข้อนี้ก่อนนะคะ ถ้าคิดว่าไหว ก็ลุยเลย แต่ถ้าไม่ พ่อแม่ควรจะทำให้ลูกกลับมาอยู่ในอารมณ์ปกติก่อน เด็กเล็กๆก็คงต้องเบี่ยงเบนความสนใจหรือหลอกล่อไปก่อน ถ้าเด็กโต คุยรู้เรื่องก็ต้องบอกเค้าค่ะว่า หายโมโหแล้วมาคุยกันนะ
2.ดำเนินการเจรจาต่อรอง ลูกอ้าปากปุ๊บ เราต้องรับฟังอย่างตั้งใจ เจรจาต่อรองด้วยความรัก ไม่จับผิด ไม่ให้สินบน พยายามปรับให้เป็น Win-Win ได้กันทั้งแม่ทั้งลูก ถ้าไม่จบก็หยุดก่อน แล้วค่อยมาคุยกันต่อ มี tip เล็กๆน้อยๆให้ด้านล่าง
พ่อแม่ต้องพยายามสร้างบรรยากาศที่ดีในการคุยต่อรองนะคะ เพราะมีแน่นอนที่ว่าคุณลูกไม่พอใจในสิ่งที่เราให้ หรือไม่ได้ตามที่ขอ ส่วนตัวจะพยายามทำให้เป็นเรื่องตลกๆ ทำเว่อร์ๆ พยายามให้คำถามแทนคำตอบในบ้างเรื่องที่ลูกขอ ถ้าคุยกันไปแล้ว เริ่มจะกลายเป็นทะเลาะกันก็หยุดก่อนค่ะ เหมือนช่วงแรกค่ะ
ส่วนใหญ่พ่อแม่จะได้เปรียบ ถ้าสามารถจับจุดได้ว่า ลูกต้องการอะไร อันไหนมากกว่าหรือน้อยกว่า พยายามให้ลูกเลือกโดยลดข้อเสนอลงนะคะ narrow down ความต้องการลูกซะ จะได้ควบคุมได้ง่ายหน่อย สิ่งไหนที่ฝ่าฝืนกฎของบ้าน อันนี้ไม่ควรให้ต่อรองเป็นอันขาดค่ะ เดี๋ยวกฎของบ้านไม่ศักดิ์สิทธิ์
สำหรับสิ่งไหนที่มันเป็นไปไม่ได้เลยที่จะให้ลูก อย่าเพิ่งปฏิเสธลูกหรือรับปากลูกว่าทำได้โดยทันทีค่ะ รับปากในสิ่งที่ทำไม่ได้ ทำให้คำพูดของคุณไม่มีความศักดิ์สิทธิ ลดเครดิตความน่าเชื่อถือของพ่อแม่นะคะ นอกจากต่อรองครั้งหน้ามีโอกาสแพ้แล้ว ในระยะยาว ลูกจะไม่มั่นใจในสิ่งที่คุณรับปากและลูกอาจจะทำตามในสิ่งที่พ่อแม่ทำ นั้นก็คือไม่ทำตามสัญญาค่ะ ลองชวนลูกคุยดูว่าจะทำให้มันเป็นจริงได้อย่างไร หากดูแล้วยังไงก็เกิดขึ้นไม่ได้ ให้บอกความรู้สึกของตัวพ่อแม่ไปแทนค่ะ เช่น พ่อแม่ก็อยากจะให้เหมือนกัน และเสียใจเหมือนกันที่หามาให้ลูกไม่ได้
3. ต่อรองขั้นสุดท้าย สรุปผลการต่อรอง และปิดการต่อรอง สำคัญมากคือ คุยกันสรุปเป็นยังไง ก็ต้อง Close with confirmation ย้ำข้อสรุปหรือข้อตกลงระหว่างกันให้ชัดเจน ในช่วงนี้ ย้ำไปเลย แบบที่เราคุยกันโอเคตามนั้นนะ มีที่ลูกต้องทำอะไร แม่ต้องทำอะไรบ้าง ก็ว่ากันไป หากคุยกันแล้วเข้าใจไม่ตรงกันก็จะได้เคลียร์กันไป
ก่อนสรุป อาจจะเปิดโอกาสให้ลูกได้ต่อรองขั้นสุดท้าย เป็นเวทีโน้มน้าวใจให้ลูกทำตามโดยไม่บังคับมาก เกินไป เราสามารถเอาไพ่ใบสุดท้ายมาเล่นในตอนนี้ ให้ข้อเสนอที่เกือบดีที่สุด พอตกลงกันได้ก็สรุปผลการต่อรองซ้ำ ถ้าเด็กโตหน่อย อาจจะทำสัญญาหรือจดบันทึกอะไรที่เป็นลายลักษณ์อักษรก็ได้นะคะ กันทั้งพ่อแม่ทั้งลูกลืมไป
แล้วถ้าทำยังไง ลูกก็ยังไม่ยอมตกลง ก็ย้อนกับไปข้อที่สองค่ะ ใช้การให้ทางเลือก 2 ทางให้เค้าเลือกแทน หรือไม่ก็หยุดคุยชั่วคราวก่อน เด็กเล็กๆ เมื่อหยุดคุย เดี๋ยวก็ลืมไปค่ะว่าอยากได้อะไร แต่ถ้าเค้าจำได้ พ่อแม่ก็ต้องใส่ใจกับคำขอของเค้าและนำเรื่องนั้นกลับมาคุยกันใหม่อย่างดีๆนะคะ
ขั้นนี้ อาจจะคุยถึงว่า เราจะติดตามผลยังไง เมื่อไร ว่าได้ทำตามเงื่อนไขหรือข้อตกลงตามที่สัญญากันแล้ว เปิดโอกาสให้ลูกเสนอเองก็จะเป็นการดีค่ะ ให้เค้ารับผิดชอบในสิ่งที่เค้าสัญญา
4. การติดตามผล เมื่อตกลงกันเรียบร้อย อย่าลืมติดตามผลด้วย และให้คำชมกับสิ่งที่ลูกทำได้ตามสัญญา หรือชี้ให้เห็นผลกระทบหรือผลเสียหากลูกไม่ได้ทำตามที่สัญญาไว้ แถมทำให้เกิดความคลัง น่าเชื่อของการต่อรองและผลที่ได้จากการทำตามสัญญา
สำหรับฮั่น เรามีสมุดเล่มหนึ่งไว้จดเพื่อติดตามว่า เค้าจะทำงานอะไรแลกกับของที่จะซื้อ/สิ่งที่ขอจะทำ และจดว่าได้ทำไปแล้วกี่ครั้ง ครบตามที่ขอหรือยัง ช่วงหลังดม่ือฮ่ันอยากได้อะไร ฮั่นจะเสนอตัวขอทำงานแลกของเล่นก่อนเลย แทนที่จะต้องมาต่อรองกับแม่ เช่น ขอซื้อรถแข่งแล้วจะรดน้ำต้นไม้ให้ 10 วัน มามุขเหนือเมฆขนาดนี้ แม่มันขำ ต่อรองไม่ถูก อยากจะลดจำนวนวันให้ด้วยซ้ำ และต้องยอมไปโดยบรรยาย
Tips ส่วนตัว
Assess your kid by your ears and your heart “รู้เขา รู้เรา” ใส่ใจฟัง และใช้คำถาม เพื่อให้รู้ความต้องการของลูก สำคัญมากๆค่ะในข้อนี้ สิ่งที่ลูกบอกว่าอยากได้ อาจจะไม่ใช่สิ่งที่เค้าต้องการที่สุดค่ะ เราต้องลองฟังลูกด้วยใจ และรับความรู้สึกว่าลูกลึกๆแล้วต้องการอะไรจริงๆ
Save the best for last หากสิ่งที่ลูกขอ ไม่ใช่เรื่องที่จำเป็นที่สุด ก็ไม่มีความจำเป็นต้องทำตามโดยทันที หากมีสิ่งทดแทนได้หรือสิ่งที่จำเป็นกว่า ควรเสนอสิ่งนั้นก่อน ด้วยเหตุและผล เก็บข้อเสนอที่ดีที่สุดไว้ท้ายสุด
Don’t offer something they don’t want อย่าเสนอสิ่งที่อีกลูกไม่ต้องการ เพราะเราจะได้แบบนั้นเหมือนกัน นอกจากนี้ ยังทำให้ลูกรู้สึกว่าเราไม่เข้าใจความต้องการ และยิ่งทำให้ปั่นป่วนเพิ่มเติม
Always have a backup plan เก็บการลดหย่อน หรือแผนสำรองไว้สุดท้าย ยืดหยุ่นได้ ต่อสถานการณ์
Negotiation is not a war อย่าทำให้การต่อรองเป็นเรื่องสู้รบ หรือเอาชนะลูก ขอหยุดเจรจาก่อนถ้าสถานการณ์ไม่เวิร์ค
Stick to your principles อย่าเสนอข้อเสนอที่เป็นไปไม่ได้ หรือขัดกับกฎกติกาของบ้าน เช่น ทำได้จะให้ขนม
